'10억' 매출 소상공인 속속 탄생! 비결은 '온라인 전략'

[소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다]
온라인 입점부터 할인 기획전까지
중소기업유통센터, 온라인 판로 지원

편집자주

한국일보는 중소기업유통센터와 함께 소상공인을 돕는 디지털 커머스 기관을 운영하고 있다. 이와 함께 '소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다'라는 기획을 통해 소상공인의 디지털 판로 우수 활용 사례를 소개하며, 소상공인의 디지털 역량 강화 방안을 모색한다.

설립 1년만에 매출 '10억' 온도 "고객 재구매 유도에 주력"

주식회사 온도에서 판매하는 '냉장 목살 400g'. 중소기업유통센터 제공

주식회사 온도는 신선식품 및 HMR(가정간편식)을 유통하는 업체다. 온라인 판매에 주력하며 2020년 8월 설립 이후 1년 만에 매출 10억 원대 회사가 됐다.

김주희 온도 대표는 높은 매출의 비결로 품질 관리와 고객 관리를 꼽았다. 김 대표는 "식품을 판매하다 보니 신선도가 특히 중요하다"며 "판매를 결정하기 전 품질을 확인하기 위해 신선식품 산지에 직접 방문했다" 고 말했다. 고객이 상품 품질에 대해 안심할 수 있도록 식품 인증을 받은 사실을 홍보하기도 했다. 이후엔 고객 관리에 힘썼다. 특히 한 번 구매했던 고객의 재구매를 유도하는 사은 행사를 기획했다. 김 대표는 "'재구매 고객 대상 사은품 증정 행사를 통해 한 번 만족했던 고객들의 재구매율이 높아졌다" 고 전했다.

김 대표는 중소기업유통센터(이하 중기유)의 기획전 지원 효과에 대해서도 높이 평가했다. 중기유는 대형 온라인몰과 협력하여 '소상공인 기획전'을 진행하고 있다. 이를 통해 소상공인은 추가적인 비용을 들이지 않고 자사 제품의 인지도를 높일 수 있게 된다. 김 대표는 "대형 온라인몰의 메인 페이지에 노출되려면 큰 비용이 드는데, 중기유 지원으로 각 온라인몰의 메인 행사 페이지에 표시되어 인지도를 크게 높일 수 있었다" 고 전했다.

자연닮, 할인 기획전 통해 구매 전환율 높이고 매출 20% '껑충'

자연닮에서 판매하는 '블랙 앵거스 CAB LA갈비 선물세트'. 자연닮 제공

축산물 전문 유통업체 자연닮은 코로나로 인한 매출 부진을 온라인 판매를 통해 극복했다. 자연닮은 고객의 소비 트렌드를 분석해 상품 구성에 반영하는 전략을 펼쳤다. 자연닮 측은 "1인 가구가 많아짐에 따라 혼자서도 부담 없이 즐길 수 있는 적은 용량의 구이용 상품을 출시했다"며 소비 트렌드를 반영해 상품을 구성했다고 말했다.

중기유 지원 기획전이 자연닮의 매출 증가 효과를 더했다. 중기유 지원 기획전에서는 소상공인 제품에 대한 특별 할인쿠폰이 제공된다. 이때 할인 쿠폰은 중기유가 발급해, 소상공인은 비용 부담 없이 자사 제품의 홍보 효과와 구매 전환율을 높일 수 있다. 구매 전환은 고객이 판매 페이지에 들어온 것에 그치지 않고 제품 구매를 하는 것을 의미한다. 자연닮 측은 "기획전을 통해 제품을 구매해 맛본 고객들이 우리 제품을 꾸준히 다시 찾아준다"며 "한 대형 온라인몰의 'LA갈비' 카테고리에서 우리 제품이 3위권에 올라섰다" 고 전했다. 중기유 기획전 이후 자연닮의 매출은 20%가 넘게 늘었다. 자연닮이 소개하는 여러 축산물 제품은 올해 약 10억 원어치 판매됐다.

온라이프, 온라인몰 입점해 접점 늘려 온라인 매출만 '2억'

온라이프에서 판매하는 '크리스마스트리 벽 장식 소품 리스 전구'. 온라이프 제공

온라이프는 선물 세트 및 장식류를 생산·유통하는 회사다. 명절 선물 세트, 건강 간식 답례품 및 크리스마스 인테리어 아이템이 대표 상품이다. 온라이프는 다양한 온라인몰 채널에 입점하며 고객과 접점을 넓혔다.

온라인몰 입점이 쉽지만은 않았다. 온라이프 송원호 공동대표는 "온라인몰마다 입점 정책이 다르고, 필요한 서류가 달라 어려움을 겪었다" 고 전했다. 온라이프는 중기유의 지원사업을 활용해 입점 과정의 어려움을 극복했다. 중기유는 여러 온라인몰과 협력해 소상공인의 입점을 돕고 있다. 온라이프는 중기유의 도움으로 온라인몰 9곳에 새롭게 입점했다. 특히 자사 '크리스마스 인테리어 상품' 등 장식류 상품에 적합한 인테리어 몰 '오늘의 집'에 입점하며 타깃 고객과의 접점을 넓혔다. 온라이프는 올해에만 2억 원의 온라인 매출을 올렸다.

모니 매출 '20억' 소비자 관점 제품 설계가 '비결'

모니에서 판매하는 '모니 이유식기 베이비볼'. 중소기업유통센터 제공

모니는 유아용품을 생산·판매하는 회사다. 세 딸을 둔 아빠가 기존 유아용품의 불편한 점을 해결하기 위해 창업한 브랜드다. 출산율 감소로 유아용품 수요도 줄어든 상황에도 모니는 올해에만 20억 원의 매출을 올렸다.

높은 매출의 배경에는 치밀한 제품 개발 전략이 있었다. 모니는 제품 디자인과 성능을 설계할 때 소비자 관점을 적극 반영한다. 모니 최준혁 대표는 "이유식기 제품을 개발할 때, 소비자의 사용기 등을 반영해 촉감이 부드러운 실리콘 소재로 제작했다"라고 말했다.

제품이 생산된 이후에는 홍보영상을 제작해 제품의 소비자 친화적 성격을 더욱 효과적으로 알렸다. 모니는 중기유의 지원사업을 활용해 자사 제품 '모니 실리콘 이유식기 베이비볼 선물세트' 홍보영상을 제작했다. 모니에서 제품과 간단한 제품 설명을 제공하면 중기유에서 영상 기획부터 제작까지 맡아 도왔다. 모니 측은 "영상을 활용하니 모니 이유식기 베이비볼의 실리콘 질감과 장점이 더 잘 드러났다"며 홍보영상 활용이 판매에 큰 도움이 됐다고 설명했다. 모니의 '모니 실리콘 이유식기 베이비볼 선물세트'는 올해 온라인에서만 1억 원이 넘게 판매됐다.

김계령 인턴기자