'억대' 매출 소상공인의 온라인 활용법은 바로...

[소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다]
중소기업유통센터, 소상공인 온라인 정착 지원
상세 페이지 제작부터 할인전까지 형태 다양

편집자주

한국일보는 중소기업유통센터와 함께 소상공인을 돕는 디지털 커머스 기관을 운영하고 있다. 이와 함께 '소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다'라는 기획을 통해 소상공인의 디지털 판로 우수 활용 사례를 소개하며, 소상공인의 디지털 역량 강화 방안을 모색한다.

마인드마이너, 온라인 채널 특성 반영 판매 전략에 매출 '8억'

마인드마이너에서 판매하는 '레시피박스 울트라 버블 클렌저 3종 세트'. 중소기업유통센터 제공

마인드마이너는 어린이 전용 화장품을 개발·판매하는 업체다. 자녀들이 놀면서 화장품 접촉이 잦은 것을 확인한 두 아이의 아빠가 설립한 회사다. 마인드마이너는 올해에만 8억 원이 넘는 온라인 매출을 올렸다.

마인드마이너 최우석 대표는 "마트 등 오프라인 유통채널에서 신규 브랜드가 눈에 띄기는 어렵다"고 온라인을 집중 공략한 이유를 설명했다. 온라인 판매 역시 쉽지 않았다. 수많은 온라인 채널이 저마다 특성이 있기 때문이다. 최 대표는 "채널 특성에 맞는 판매 전략을 세우는 것이 필요했다" 고 전했다. 마인드마이너는 여러 온라인몰을 활용하며 각 채널 특성을 파악하고 이를 반영한 판매 전략을 펼쳤다.

최 대표는 예를 들어 자신의 영업 비법을 공개했다. "네이버 스마트스토어의 경우 검색을 통해 들어오는 고객들이 많기 때문에 어린이 화장품을 검색할 때 마인드마이너 제품이 상위에 노출될 수 있도록 블로그, 카페 게시물 마케팅을 진행했다"는 것이다. 이후 네이버 스마트스토어는 마인드마이너의 가장 큰 매출 비중을 차지하는 채널이 됐다.

중소기업유통센터(이하 중기유)의 지원사업도 활용했다. 사업 초기 당시엔 중기유의 판로 지원사업을 통해 오픈마켓, 소셜 커머스 등에 새롭게 입점하며 판매 채널 수를 늘렸다. 현재 마인드마이너는 20개가 넘는 온라인 채널에서 자사 제품을 선보이고 있다. 최근에는 제품을 소개하는 상세 페이지를 제작하는 데 중기유의 도움을 받고 있다. 마인드마이너 측은 "제품 실물과 간단한 소개만 제공하면 중기유에서 촬영부터 페이지 기획 및 구성까지 맡아 완성본을 제공해준다"며 고마움을 전했다. 중기유 지원 이후 마인드마이너의 매출은 지원 이전의 2배 이상으로 늘었다.

리투, 할인가 상단 노출한 할인전이 매출 90% 견인

리투에서 판매하는 '춘천 한입닭갈비'. 중소기업유통센터 제공

㈜리투는 닭갈비 등 식품을 제조·판매하는 업체다. 조리 시 자를 필요가 없는 간편성을 내세운 '춘천 한입닭갈비'가 대표 상품이다. '춘천 한입닭갈비'는 올해에만 1억 원이 넘게 판매됐는데, 이 중 90% 이상은 온라인몰 기획전에서 나왔다.

기획전을 진행하면 각 온라인몰 상단 또는 메인 페이지에 표시된다. 이 대표는 "소상공인 제품은 대기업 제품들에 밀리기 쉬운데, 기획전을 통해 각 온라인 사이트 상단에 노출될 수 있었다" 고 전했다. 여기에 중기유의 할인 쿠폰 지원이 더해졌다. 중기유는 소비자가 소상공인 제품을 할인된 가격에 구매할 수 있도록 쿠폰을 발급하고 있다. 할인 기획을 통해 소상공인 제품의 화제성을 높이기 위해서다. 이때 쿠폰은 중기유에서 지원하기 때문에 소상공인은 별도의 비용 부담 없이 자사 제품이 홍보되는 효과를 볼 수 있다.

리투는 지난해 '춘천 한입닭갈비' 완판을 기록했다. 이 대표는 "최대 40%까지 지원해주는 쿠폰 프로모션과 상단 노출 덕분에 가능했다" 고 전했다. 이 대표는 "지난해 기획전을 통해 많은 고객에게 자사 브랜드를 알릴 수 있었고, 고객들의 재구매가 이어져 올해 매출로도 이어지고 있다"며 온라인몰 기획전 효과에 대해 엄지 손가락을 들었다.

푸드트리·짱죽, 할인전으로 고객 경험 늘려 매출 '껑충'

푸드트리에서 판매하는 '건건당 뽀얀자태 백진미채'. 중소기업유통센터 제공

푸드트리는 브랜드 '건건당'을 운영하며 건어물을 전문으로 유통하는 회사다. 작년 10월 디지털 전환을 시작한 후 올해에만 1억 원이 넘는 매출을 냈다. 푸드트리 최양석 대표는 '온라인몰 활용'과 '고객 경험 개선'을 높은 매출의 비결로 꼽았다.

푸드트리는 중기유의 도움을 받아 10곳의 온라인몰에 입점하며 본격적인 온라인 판매를 시작했다. 최 대표는 "온라인 판매가 처음인 상황에서 온라인몰마다 다른 입점 절차와 정책에 대응하는 것에 어려움이 있었는데, 중기유의 도움으로 수월하게 입점을 진행할 수 있었다" 고 전했다. 판매 채널을 마련한 이후엔 중기유의 '기획전' 지원이 매출을 끌어올렸다. 푸드트리의 '뽀얀자태 백진 미채'는 약 20% 할인된 가격으로 소개되었고, 기획전 이후 매출은 이전 매출의 1.8배가 됐다.

푸드트리는 고객의 온라인 구매 경험의 질을 높이는 것에도 신경 썼다. 최 대표는 "고객이 온라인에서 우리 제품을 구매할 때 직접 보지 않고도 제품을 쉽게 파악하고 신뢰할 수 있도록 했다" 고 전했다. 푸드트리는 자사 건어물의 영양 정보뿐 아니라 배송, 포장이 어떻게 진행되는지 투명하게 공개하며 고객 신뢰도를 높였다. 고객이 제품을 받아 보는 순간까지 놓치지 않았다. 신선도 유지를 위해 제품과 함께 포장하는 아이스팩을 봉투에 한 번 감싸 넣어 제품 근처에 물기가 생기지 않도록 했다.

이유식을 제조·판매하는 짱죽도 기획전 활용과 동시에 고객 경험에 신경 쓰며 3억 원이 넘는 매출을 냈다. 짱죽의 서동교 대표는 "중기유의 기획전 지원을 통해 추가적인 홍보 비용 없이 우리 이유식 제품의 온라인 노출을 늘릴 수 있었다" 고 말했다. 제품이 어린아이를 위한 이유식인 만큼 고객 신뢰를 높이는 데도 신경 썼다. 짱죽은 친환경, 무항생제 먹거리만을 재료로 해 제품을 제조하고 있다. 서 대표는 "재료도 재료지만, 회사 설립 이래 지금까지 식품위생법을 준수하며 고객 신뢰를 높이고 있다" 고 밝혔다.

농업법인 인팜, '2억' 매출 비결은 '고객 세분화'

농업회사법인 인팜에서 판매하는 '껍질째 먹는 촌아저씨 이온수 세척사과'. 중소기업유통센터 제공

농수산물을 판매하는 농업회사법인 인팜은 20년 간 과일 도매시장에서 일해왔던 권택정 대표가 디지털 전환을 결심하며 설립한 회사다. 권 대표는 "지역과 고객 연령층이 한정되어 있는 오프라인 시장의 한계를 느끼고 온라인 진출을 결심했다" 고 전했다. 디지털 전환에 성공한 농업회사법인 인팜은 올해에만 2억 3,000만 원이 넘는 매출을 올렸다.

인팜은 "고객의 니즈를 연령, 성별 등의 기준으로 분류하고 이에 따라 상품군을 세분화한 것이 높은 매출을 이끌었다" 고 분석한다. 사과 하나에 대해서도 고객 니즈를 1인 가구, 4인 가구, 아이, 청년, 노인 등으로 세분화해 분석했고, 이를 반영한 다양한 상품 옵션을 선보였다. 권 대표는 "세분화된 고객군 각각의 니즈를 충족하는 상품을 내놓으니 전 고객층에서 두루 구매율이 증가했다"며 2억 원이 넘는 매출의 비결을 설명했다.

인팜은 라이브 커머스 채널로도 안정적인 매출을 일궈내고 있다. 권 대표는 "고객 세분화 분석을 통해 젊은 고객층이 라이브 커머스 채널을 선호하는 것을 확인하고 일찍 라이브커머스에 진입했다" 고 전했다. 라이브 커머스 시장에 자리 잡는 데에는 중기유의 도움을 받기도 했다. 권 대표는 "촬영, 송출 등 소상공인이 직접 하기 어려운 부분을 중기유에서 맡아 도와줬다"며 고마움을 전했다. 지난해 라이브 커머스 판매를 시작한 인팜은 1년 만에 3,000여 명의 고정 시청자를 확보했다.

김계령 인턴기자