홈쇼핑·라이브커머스 통해상반기 매출 '1억' 소상공인들 비결은?

[소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다]
중소기업유통센터, 홈쇼핑·LIVE 다각도 지원

편집자주

한국일보는 중소기업유통센터와 함께 소상공인을 돕는 디지털 커머스 기관을 운영하고 있다. 이와 함께 '소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다'라는 기획을 통해 소상공인의 디지털 판로 우수 활용 사례를 소개하며, 소상공인의 디지털 역량 강화 방안을 모색한다.

오바로이·인성무역, 홈쇼핑서 4050 고객 만나 매출 '껑충'

㈜오바로이에서 판매하는 '오바로이 김치'. ㈜오바로이 제공

식품 전문 유통회사 ㈜오바로이는 오프라인으로 기업체나 기관에 식품을 공급해왔다. '언택트' 소비가 대세가 된 2020년 처음 디지털 전환에 나서며 일반 소비자에게도 제품을 알리기 시작했다. 오바로이는 자체 브랜드 '오바로이 김치'와 방송인 송도순과 함께 개발 생산한 '깐깐 송도순 김치'를 판매하고 있다.

오바로이가 선택한 디지털 판매채널은 TV홈쇼핑이다. 오바로이 김원직 대표는 "제품을 온라인에서 처음 선보이며 많은 신규 고객에게 제품을 노출시키는 것이 중요했다" 며 "홈쇼핑 채널이 김치의 주요 고객인 주부 집단에 가장 효과적으로 다가갈 수 있는 채널이라고 판단했다" 고 말했다. 이 과정에서 중소기업유통센터(이하 중기유)의 지원이 큰 힘이 됐다. 김원직 대표는 "대형 홈쇼핑 채널은 이미 판매하는 상품이 많아 신규로 진입하기 쉽지 않은데, 중기유의 도움을 받아 수월하게 입점할 수 있었다" 고 전했다. 입점 후 홈쇼핑 방송 2회 만에 1억 원이 넘는 매출을 올렸다. 디지털 전환 이후 전체 매출은 2억 원이 늘었다.

오바로이는 디지털 전환 이후 꾸준한 신규 고객 유입의 비결을 '제품 품질 관리'로 꼽는다. 최상급 원재료를 고집할 뿐 아니라 회사 내에 자체 생산라인을 두고 자사 김치 제품의 레시피 개발을 멈추지 않고 있다. 작년에는 '김치품평회'에서 최우수상을 수상했다.

의류 및 식품 유통업체 인성무역도 홈쇼핑을 판매채널로 활용했다. 특히 올해 3월 처음 판매를 시작한 식품 카테고리 상품에 있어 홈쇼핑 효과를 톡톡히 봤다. 인성무역 측은 "갓 출시한 신제품을 홍보하는 것이 가장 중요했는데 홈쇼핑 판매채널을 통해 상품 노출을 크게 늘릴 수 있었다" 고 전했다. 인성무역의 '바다에서 온 맛 1초육수'는 올해에만 홈쇼핑을 통해 1억 1,000만 원어치 판매됐다.

더지안, 수수료 부담 덜어 '초저가' 전략으로 홈쇼핑 '대박'

㈜더지안에서 판매하는 '토지랑 진도 귀리'. ㈜더지안 제공

㈜더지안은 국산 농산물을 생산자로부터 직 매입해 유통하는 회사다. 설립한 지 1년이 채 되지 않은 신생 기업이지만 홈쇼핑을 판매채널로 활용하며 억대 매출 꿈을 이뤘다. 더지안은 올해에만 홈쇼핑을 통해 1억 6,000만 원의 매출을 올렸다.

더지안은 자사 상품 '토지랑 진도 귀리'를 홈쇼핑에서 판매할 때 10㎏ 귀리를 3만 9,000 원에 대폭 할인 판매하는 초저가 전략을 내세웠다. 초저가 전략은 중기유의 지원사업이 있어 가능했다. 더지안 최지안 대표는 "중기유 지원으로 방송 수수료 부담을 덜지 못했다면 이 정도 할인은 제공하지 못했을 것" 이라고 말했다. 중기유는 홈쇼핑 및 T커머스 12개 채널과 협력해 '소상공인 상생 방송'을 진행하고 있다. 이 때 중기유가 방송 수수료를 일부 지원해 소상공인은 낮은 수수료로 홈쇼핑 방송을 진행할 수 있게 된다.

홈쇼핑 방송에서는 귀리의 다양한 활용도를 강조했다. 실시간 방송을 통해 귀리를 넣어 밥을 짓는 모습 등 귀리를 활용한 다양한 요리법을 보여줬다. 수입 '오트밀'로 더 익숙한 귀리가 국내에서도 생산된다는 점을 강조하며 국산 귀리 구매를 장려하기도 했다. 더지안은 각 상품에 맞는 홈쇼핑 방송 기획과 판매채널 확대를 병행하며 사업을 확장할 예정이다.

서피란·디스이즈, "상반기 억대 매출, V커머스가 이끌었죠"

서피란과 디스이즈는 V커머스와 온라인몰을 활용해 디지털 전환에 성공했다. V커머스(비디오 커머스)는 비디오를 기반으로 제품을 소개하고 판매하는 커머스의 한 형태다.

서피란에서 판매하는 '마시는 샤프란차'. 중소기업유통센터 제공

서피란은 꽃차, 꿀 등 꽃을 가공한 상품을 제조·판매하는 회사다. 이란에서 공수해 온 샤프란 꽃의 암술만 추출해 만든 '마시는 샤프란차'가 서피란의 대표 상품이다. 세계 3대 슈퍼푸드인 샤프란은 혈액순환과 숙면에 도움을 주는 것으로 알려져 있다.

백화점 등 오프라인 채널에서 상품을 판매하던 서피란은 7곳의 온라인몰에 새롭게 입점하며 디지털 전환을 본격화했다. 입점 후엔 중기유 협력 온라인몰의 상품기획 전문가(MD)로부터 상품 구성과 가격 설정에 대한 조언을 받았다. 기존 상품을 더 소분해 구성하고, 선물용 패키지를 만드는 등 상품 구성과 가격을 온라인 환경에 맞게 개선했다. 연 4,000만 원 정도에 머무르던 매출은 디지털 전환 이후 6배가 넘게 뛰었다.

이 중 라이브 커머스를 포함한 V커머스는 전체 매출의 약 40%를 견인했다. 라이브 커머스는 실시간으로 고객과 소통하며 제품을 소개·판매하는 V커머스의 하나다. 서피란 측은 "SNS 활용 빈도가 높은 젊은 고객층이 주로 시청하는 라이브 커머스 진행 이후 연계 홍보 효과를 거뒀다" 고 전했다. 서피란은 올해에만 1억 1,500만 원의 매출을 기록했다.

저염명란 및 간편식을 제조하는 디스이즈 역시 라이브 커머스를 판매채널로 활용했다. 디스이즈는 최근 빠르게 성장하는 간편식 트렌드와 건강에 대한 니즈를 겨냥해 저염 명란 젓갈을 출시했다. 디스이즈 측은 "명란이 비리고 짜다는 인식을 깨기 위해 명란을 청주에 담가 72시간 저온 숙성시키고, 짜지 않은 4% 염도로 젓갈을 제조했다" 라고 밝혔다. 간편식과 건강식 트렌드를 적용해 만든 제품이기에 트렌드에 관심이 많은 고객이 많이 찾는 라이브 커머스를 홍보 및 판매 채널로 선택했다. 디스이즈의 '저염 무색 명란 파치'는 올해 상반기에만 1억 원이 넘게 판매됐는데, 라이브 커머스 매출이 20%를 차지했다.

김계령 인턴기자