소비자에 집중했던 식품기업들이 기업 고객에 눈을 돌리고 있다. 코로나19로 불확실성이 커져 기업 간 거래(B2B)로 소비자 의존도를 줄이는 한편 안정적 수익구조를 구축하는 게 중요해졌기 때문이다. 가정간편식(HMR) 공략 대상도 식당 등 소상공인과 식품전문기업으로 넓혔다. 보수적인 식품기업들로서는 큰 변화다.
1일 식품업계에 따르면 외식 수요가 일부 회복되면서 HMR 시장에선 외식업체에 국, 탕, 찌개 등 HMR 제품을 공급하는 움직임이 확대되고 있다. 유명 외식 브랜드와 소상공인들의 레시피를 HMR로 제품화해 바로 시장에 진출할 수 있도록 판로를 열어주는 간편식 퍼블리싱 사업이다. 업계는 34조 원 규모인 국내 B2B 가공식품 시장이 2025년엔 50조 원 이상으로 커질 것으로 보고 있다.
밀키트 전문업체 프레시지는 일찌감치 약 2만6,000㎡(8,000평) 규모의 생산시설을 바탕으로 B2B 사업모델을 구축했다. 주문자상표부착(OEM)·제조자생산개발(ODM) 방식으로 대기업 브랜드 제품을 대량생산해 최근 3년간 연평균 매출이 141% 늘었다. 올해 프레시지는 B2B 전용 밀키트를 출시하는 등 외식 업체를 대상으로 사업을 확장하고 있다.
후발주자인 CJ제일제당은 올해 B2B 사업 조직을 '사업 담당'에서 '본부'로 승격하고, 프리미엄 B2B 전문 브랜드 '크레잇'을 론칭했다. 충북 진천공장에 B2B 전용 생산라인과 인력을 확충해 외식·급식업체, 항공사, 도시락·카페 사업자 등에게 HMR 제품 공급 준비를 마쳤다.
HMR는 유통기한이 짧고 재고 부담, 고정비 절감이 쉽지 않은 품목이라 마진이 높은 B2B 사업으로 수익성을 개선하려는 노력으로도 읽힌다. 소상공인에게는 다른 곳의 물류 지원 없이 보조메뉴를 간편하게 늘릴 기회가 된다. 업계 관계자는 "소상공인 입장에서 HMR는 효율적 대체 메뉴이자 배달로도 활용이 가능한 아이템"이라고 설명했다.
B2B 사업은 기업의 체질개선을 위한 수단이 되기도 한다. hy(옛 한국야쿠르트)는 최근 발효유 중심의 수익구조를 개편하기 위해 B2B 전용 브랜드 'hyLabs'를 론칭했다. hy는 '야쿠르트 아주머니'로 불리는 프레시 매니저의 방문판매가 주된 수익원이었는데, 몇 년간 수익이 정체돼 새로운 사업모델을 찾아야 할 처지였다.
hy는 자사 제품에만 사용하던 프로바이오틱스 균주도 외부에 판매한다. 지난해 4월부터 야쿠르트 11억 개를 만들 수 있는 프로바이오틱스 균주 6,700㎏을 팔았다. 또 고객사 제품에 자사 브랜드를 표기하는 인브랜딩(in-branding) 전략을 활용하고, B2B 전용 홈페이지와 사회관계망서비스(SNS)도 운영 중이다. hy 관계자는 "방문판매 위주였던 수익구조를 확장하는 게 목표"라며 "가장 잘할 수 있는 유산균 분야부터 차근차근 체질개선을 할 계획"이라고 말했다.