차 음료를 제조하고 판매하는 티디바인은 코로나19 유행을 계기로 운영 방식을 전면 바꿨다. 중형 카페를 대상으로 해오던 오프라인 영업이 어려워졌기 때문이다. 티디바인은 온라인 판로 개척에 나섰다.
온라인 판매로 전환은 쉽지 않았다. 회사 내 모든 인력이 오프라인 영업에만 익숙하기기 때문이다. 티디바인은 중소기업유통센터(이하 중기유)의 판로지원 사업을 활용해 자사 역량을 보완했다. 중기유의 도움을 받아 온라인 쇼핑몰 8곳에 신규 입점하며 온라인 판로를 넓혔다. 티디바인은 "특히 폐쇄몰은 입점이 까다로운데, 중기유 지원으로 수월하게 입점할 수 있었다"고 설명했다. 폐쇄몰은 오픈마켓과 달리 입점 심사를 거쳐 입점을 진행하는 온라인 상점이다.
신규 입점 후에는 중기유 지원 '쿠폰'으로 판매 건수를 늘렸다. 중기유에서는 지원 업체의 판매 페이지에서 소비자가 사용할 수 있는 쿠폰을 발행하고 있다. 할인 쿠폰은 소비자의 가격 부담을 낮춰준다. 티디바인은 "쿠폰 지원으로 구매 건수가 늘어 많은 고객 후기를 확보할 수 있었다"며 중기유 지원이 입점 이후 판매 및 운영 측면에서도 큰 도움이 되었다고 전했다.
티디바인은 특히 자사 쇼핑몰(이하 자사몰) 내 고객 행동 분석에 주목했다. 고객이 자사몰에서 얼마나 머물렀는지 분석해 고객이 더 오래 머무르도록 판매페이지 구성을 바꿨다. 고객이 어떤 경로로 자사몰에 들어왔는지 분석해 자사 제품을 좋아하는 고객군을 정의하고, 특정 고객군 대상 타깃 광고를 진행하며 효율을 높였다. 검색어 등 온라인 트렌드를 먼저 읽고 이를 제품 개발에 반영하는 등 제품 개발 프로세스도 바꿨다.
티디바인은 현재 사업의 95% 이상을 온라인에서 전개하고 있다. 대표상품인 '티바인 밀크티 블렌드'만 지난해 2억 7,500만 원 어치 팔렸다. 전체 매출은 10억 원을 돌파했다.
세렌디브는 가공식품과 냉동식품을 판매하는 식품회사다. 1년 전까지만 해도 백화점·마트 등 오프라인 채널에서만 자사 식품을 판매했다. 하지만 백화점 마트의 경우 제품 진열 기간이 짧거나, 타 제품에 진열이 밀리는 것이 문제였다. 납품되었다가 팔리지 못한 재고 상품의 관리가 어려운 점도 있었다. 그래서 온라인을 통해 직접 판매하기로 했다.
세렌디브는 중기유 지원사업으로 온라인 쇼핑몰 10곳에 신규 입점했다. 10곳의 신규 온라인 판로를 통해 고객과 접점을 늘리고, 중기유 쿠폰 지원까지 더해져 구매 건수가 빠르게 증가했다. 결국 신규 모바일 판로에서도 먼저 진출했던 홈쇼핑 판로와 비슷한 규모의 매출을 올릴 수 있었다. 세렌디브는 "특히 쿠폰 발행 비용을 모두 중기유에서 부담해 자사 부담 없이 구매 건수를 늘린 것이 신규 모바일 판로에서 자리 잡는 데에 큰 도움이 되었다"고 전했다. 지난해 세렌디브는 중기유 지원 판로에서 2억 원이 넘는 매출을 올렸다.
온라인상에서 판매된 세렌디브 상품의 배송에도 정성을 기울였다. 신선도를 위해 제품 출고 시간을 최대한 늦췄다. 배송 방법에도 신경 썼다. 특히 냉동식품의 신선도를 유지하기 위해 냉동 팩을 함께 포장하고, 냉동 트럭을 통해 운반했다. 소상공인에겐 만만치 않은 금액이 배송비로 쓰였다. 세렌디브는 배송비 부담을 '묶음 판매'로 줄였다. '3개 이상 구매 시 무료배송', '5개 이상 구매 시 사은품 증정' 등의 마케팅 장치를 통해 묶음 구매를 유도했고, 여러 개를 한 번에 배송하여 비용을 최소화했다.
유혜광생돈까스는 당일 생산 돼지고기로 수제 돈가스를 만들어 판매한다. 동네 골목의 식당에서 오프라인으로만 영업하던 과거에는 매출이 거의 없어 고민이었다. 온라인 전환 이후 전체 매출은 매년 2배 이상씩 올랐다. 이제는 온라인을 주요 판로로 활용하며 골목을 넘어 전국에 있는 고객과 만나고 있다.
유혜광생돈까스 측은 "중기유의 지원사업이 큰 힘이 됐다"고 전한다. 중기유 지원으로 온라인 쇼핑몰 8곳에 신규 입점했다. 온라인 쇼핑몰 내 기획전 페이지 메인 배너에도 올라갔다. 유혜광생돈까스 측은 "소상공인이 메인 배너에 게재되기는 어려운데, 중기유 지원으로 비용 부담 없이 메인 배너를 통해 자사 브랜드를 노출시킬 수 있었다"며 고마움을 전했다. 기획전 메인 배너 노출 이후 전체 매출은 3배로 늘었다. 개별 쇼핑몰 매출도 최대 2배 가까이 올랐다.
오프라인 식당을 운영하던 유혜광생돈까스가 온라인 판매로 전환할 때 가장 고민했던 것은 제품 판매 페이지 구성이었다. 식당에서와 달리 온라인에서는 고객이 제품 판매 페이지를 토대로 제품을 판단하고 구매 여부를 결정하기 때문이다. 유혜광생돈까스는 "온라인 판매가 처음이라 제품 상세 페이지 구성에 어려움을 겪었는데, 이 단계에서도 중기유와 중기유 협력 상품기획전문가(MD)의 도움을 받았다"고 전했다. 지난해 유혜광생돈까스는 중기유 지원 판로에서만 8억 원이 넘게 팔렸다.
아리울마켓은 떡을 생산, 판매하는 업체다. 아리울마켓은 기존에도 오픈마켓, 소셜커머스 등의 온라인 쇼핑몰에서 자사 떡을 판매해왔지만, 디지털 판로 확대의 일환으로 홈쇼핑 판매를 시작하면서 매출이 크게 늘었다.
온라인 쇼핑몰 판매에 있어 필요한 제품 사진 촬영이나 상품 상세 페이지 제작 능력은 갖추고 있었다. 그러나 TV 홈쇼핑은 이 외에도 필요한 것이 많았다. 특히 홈쇼핑 방송 중간에 들어가는 제품 소개 영상(인서트)는 자사 역량만으로 제작하기 어려웠다. 이에 중기유로부터 인서트 영상 제작 지원을 받았다. 아리울마켓은 "기술 개발을 통해 구현해낸 재냉동, 재해동 후에도 굳지 않는 자사 떡의 강점을 인서트 영상에 담았고, 이를 통해 제품 강점이 고객에게 잘 전달된 것 같다"고 분석했다.
홈쇼핑 진출 이후 아리울마켓의 매출은 3배가 됐다. 아리울마켓은 "기존에는 젊은 주부층이 주 고객층이었으나, 홈쇼핑 이후 40, 50대 등 다양한 연령대로 고객군이 확장됐다"고 전했다. 아리울마켓 측은 "디지털 판로 확대로 제품 인지도가 높아져, 오프라인 판매 문의도 많아지는 선순환을 경험했다"고 말했다.